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| 鋼貿(mào)企業(yè)與終端用戶(hù)的合作機(jī)制探討 |
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發(fā)布者：重慶鑫中貿(mào) 發(fā)布時(shí)間：2012/2/7 閱讀：4399次 【字體：大 中 小】 |
龍年來(lái)臨之間，不少鋼材貿(mào)易企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策者們盤(pán)點(diǎn)兔年的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，規(guī)劃龍年的經(jīng)營(yíng)工作，“開(kāi)拓終端市場(chǎng)”成為鋼貿(mào)企業(yè)新的一年?duì)I銷(xiāo)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變的一個(gè)重點(diǎn)，亦是時(shí)下鋼材流通業(yè)中的一個(gè)熱點(diǎn)，引起市場(chǎng)人士的關(guān)注。
在上海鋼材集散地大柏樹(shù)地區(qū)的一家鋼貿(mào)公司總經(jīng)理回顧2011年的鋼材經(jīng)營(yíng)狀況，讓他感到欣慰的是與下游終端用戶(hù)建立的戰(zhàn)略合作模式產(chǎn)生了效應(yīng)，增強(qiáng)了企業(yè)的“抗跌”風(fēng)險(xiǎn)能力，使公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)沒(méi)有太大的影響。
原來(lái)這家鋼貿(mào)公司與一家國(guó)有大型港口機(jī)械制造企業(yè)建立戰(zhàn)略合作模式，該機(jī)械制造企業(yè)所用的鋼材由鋼貿(mào)公司提供，而鋼貿(mào)公司根據(jù)機(jī)械制造企業(yè)所需的鋼材，向鋼廠(chǎng)訂貨，或在二級(jí)市場(chǎng)采購(gòu)，鋼材價(jià)格與上游的鋼廠(chǎng)和下游的終端用戶(hù)鎖定，鋼貿(mào)公司則提取部分代理費(fèi)，盡管代理費(fèi)不是很大，但有效地規(guī)避市場(chǎng)價(jià)格震蕩的風(fēng)險(xiǎn)。如在2011年9月以來(lái)，國(guó)內(nèi)鋼材市場(chǎng)持續(xù)在疲軟、低迷中運(yùn)行，價(jià)格震蕩下行，不少注重分銷(xiāo)的鋼貿(mào)企業(yè)從鋼廠(chǎng)訂的貨，因鋼廠(chǎng)的出廠(chǎng)價(jià)格高于市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格，大都無(wú)利可圖，甚至虧本經(jīng)營(yíng)。而這家鋼貿(mào)公司由于與下游終端用戶(hù)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，采用上下游兩頭“鎖定”價(jià)格的經(jīng)營(yíng)模式，沒(méi)有因價(jià)格的“倒掛”而造成企業(yè)虧損。
這位鋼貿(mào)公司總經(jīng)理說(shuō)，去年他們公司把經(jīng)營(yíng)策略進(jìn)行調(diào)整，由二、三級(jí)分銷(xiāo)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向下游終端市場(chǎng)，逐漸從分銷(xiāo)市場(chǎng)撤退出來(lái)，擴(kuò)大下游終端市場(chǎng)，以終端用戶(hù)為營(yíng)銷(xiāo)的主攻重點(diǎn)。如果去年沒(méi)有同下游終端用戶(hù)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，那么整個(gè)公司必虧無(wú)疑。
據(jù)悉，這家鋼貿(mào)公司的2012年經(jīng)營(yíng)工作重點(diǎn)進(jìn)一步拓展終端市場(chǎng)，把分銷(xiāo)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)規(guī)�？s小到兩成左右，而終端市場(chǎng)的銷(xiāo)售總量增大到八成。在2012年，準(zhǔn)備與一些下游終端用戶(hù)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，為他們進(jìn)行鋼材加工、配送服務(wù)。
無(wú)獨(dú)有偶，還有的鋼貿(mào)企業(yè)也在開(kāi)拓終端市場(chǎng)上狠下苦功，他們把終端市場(chǎng)作為企業(yè)生存發(fā)展的根本。而這些鋼貿(mào)公司開(kāi)拓終端市場(chǎng)的方法有所不同，他們以工程項(xiàng)目為載體，抓項(xiàng)目，供鋼材，做終端。如一家鋼貿(mào)公司承接到上海一個(gè)污水處理工程項(xiàng)目的鋼材供應(yīng)合同，這個(gè)污水處理工程需10000余鋼鋼材，其中大部分為螺紋鋼、線(xiàn)材等建筑鋼材，還有中板、型鋼和鋼管等。為工程項(xiàng)目供應(yīng)鋼材，需要鋼貿(mào)商墊資，但銷(xiāo)售和盈利都有保障，能有效避免現(xiàn)貨市場(chǎng)價(jià)格下跌的風(fēng)險(xiǎn)。
在滬上，還有一些鋼貿(mào)公司基本退出了二級(jí)分銷(xiāo)市場(chǎng)，而是專(zhuān)門(mén)為建設(shè)工程項(xiàng)目的業(yè)主提供鋼材。2011年，這家鋼貿(mào)公司承接了一批建設(shè)工程的鋼材供應(yīng)任務(wù)，各類(lèi)鋼材的銷(xiāo)售量達(dá)到60多萬(wàn)噸，企業(yè)盈利情況還不錯(cuò)。鋼老板說(shuō)，現(xiàn)在與建筑公司很熟悉了，“做終端”已輕車(chē)熟路了，墊資沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，盈利有了保障。去年以來(lái)，這些鋼貿(mào)公司專(zhuān)門(mén)建立了“工程部”，選擇了一批懂建設(shè)工程業(yè)務(wù)的人才，圍繞重大和重點(diǎn)的建設(shè)工程項(xiàng)目，與其建立鋼材的配套供應(yīng)機(jī)制，以工程，拓終端;以終端，拓市場(chǎng);以市場(chǎng)，求生存。
確實(shí)，開(kāi)拓終端市場(chǎng)是時(shí)下鋼貿(mào)企業(yè)求生存，促發(fā)展的一條出路，因而眾多鋼貿(mào)企業(yè)都有探索和實(shí)踐，已經(jīng)涌現(xiàn)出一系列開(kāi)拓終端市場(chǎng)的思路和方式。有的鋼貿(mào)商在“產(chǎn)業(yè)鏈”上做文章，以“產(chǎn)業(yè)鏈”來(lái)開(kāi)拓終端市場(chǎng)。
上海有家鋼貿(mào)企業(yè)投資線(xiàn)材制品加工的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，建立兩條線(xiàn)材加工生產(chǎn)線(xiàn)，把線(xiàn)材加工成各種金屬制品，提供給下游終端用戶(hù)。經(jīng)過(guò)加工的線(xiàn)材制品，用于胎圈鋼絲、膠管鋼絲，鋼簾線(xiàn)、電梯扶手用鋼絲;金屬纖維廣泛應(yīng)用于航天、港口、冶金、電力、礦山、IT、汽車(chē)等各個(gè)領(lǐng)域，其銷(xiāo)售價(jià)格提高了近一倍，一噸線(xiàn)材制品的銷(xiāo)售價(jià)格達(dá)到8000元/噸左右，而且不用愁線(xiàn)材沒(méi)有市場(chǎng)銷(xiāo)不了�，F(xiàn)在，這家鋼貿(mào)公司的線(xiàn)材制品產(chǎn)量達(dá)到30多萬(wàn)噸，成為一家集線(xiàn)材金屬制品加工、鋼材貿(mào)易與物流配送于一體的大型科工貿(mào)企業(yè)集團(tuán)，這在鋼貿(mào)領(lǐng)域是絕無(wú)僅有的。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，鋼貿(mào)企業(yè)應(yīng)建立與下游用戶(hù)的戰(zhàn)略合作機(jī)制，聯(lián)合下游行業(yè)開(kāi)發(fā)終端市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)終端用戶(hù)所需要的產(chǎn)品，為用戶(hù)提供全方位鋼鐵材料解決方案，實(shí)現(xiàn)與下游行業(yè)互利共贏(yíng)。此外，還應(yīng)延伸產(chǎn)業(yè)鏈，發(fā)展鋼材深加工，建立鋼材服務(wù)中心，完善物流配送體系，提升產(chǎn)品價(jià)值和企業(yè)服務(wù)功能。這是鋼貿(mào)流通行業(yè)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要措施，也是應(yīng)對(duì)鋼鐵微利時(shí)代的有效手段之一。
龍年，鋼貿(mào)企業(yè)要加大開(kāi)拓下游行業(yè)終端用戶(hù)的力度，上海市工商聯(lián)鋼鐵貿(mào)易商會(huì)會(huì)長(zhǎng)說(shuō)在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情況下，鋼貿(mào)企業(yè)更需要不斷開(kāi)拓下游行業(yè)的終端用戶(hù)，擁有終端銷(xiāo)售渠道，鋼材貿(mào)易額就會(huì)穩(wěn)步上升。不談行情，只談終端，開(kāi)發(fā)直銷(xiāo)用戶(hù)，只有擁有終端用戶(hù)，就擁有市場(chǎng)。
鋼貿(mào)商，擁有終端，就擁有一切!
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