|
|
|
| 鋁管專欄 |
您當(dāng)前位置:首頁(yè) / 鋁管專欄 / 鋼廠優(yōu)惠難抑代理退出 傳統(tǒng)關(guān)系遭挑戰(zhàn) |
| 鋼廠優(yōu)惠難抑代理退出 傳統(tǒng)關(guān)系遭挑戰(zhàn) |
| 雙擊自動(dòng)滾屏 |
發(fā)布者：重慶鑫中貿(mào) 發(fā)布時(shí)間：2012/1/4 閱讀：2200次 【字體：大 中 小】 |
一系列針對(duì)明年客戶訂貨的政策被或公開(kāi)、或秘密地出臺(tái)。
筆者發(fā)現(xiàn)，在鋼鐵行業(yè)“微利化”加劇、甚至虧損的大背景下，與往年的訂貨政策相比，在今年年底，各家鋼廠為了搶占明年的市場(chǎng)份額，穩(wěn)定及爭(zhēng)取代理商和終端直供客戶的訂貨量，陸續(xù)出臺(tái)的訂貨政策可謂是“優(yōu)惠迭出”、“此起彼伏”。
但是，這一系列“優(yōu)惠”政策，對(duì)于“虧損了近一年”的鋼廠代理商而言，似乎仍然缺乏吸引力。據(jù)鋼貿(mào)商反饋，目前鋼廠代理商對(duì)明年是否繼續(xù)做鋼廠代理、是否維持與鋼廠的訂貨量，普遍持觀望態(tài)度，甚至已有部分代理商決定退出鋼廠代理合作模式。
有鋼鐵業(yè)內(nèi)人士直言，“鋼廠占據(jù)主導(dǎo)地位”的不對(duì)等廠商關(guān)系、以及傳統(tǒng)的鋼廠代理模式，正遭受著巨大挑戰(zhàn)。
鋼廠明年訂貨政策“優(yōu)惠迭出”
近日，本鋼、武鋼、沙鋼等鋼廠陸續(xù)召開(kāi)了針對(duì)2012年的客戶訂貨會(huì)。據(jù)了解，各家鋼廠的訂貨會(huì)每年一度，旨在集中邀請(qǐng)新老客戶做交流，并和客戶確定下一年的訂貨合同。
據(jù)參加過(guò)上述鋼廠訂貨會(huì)的鋼貿(mào)商反饋，今年各大鋼廠給鋼貿(mào)商讓出的利潤(rùn)空間、以及給出的“優(yōu)惠”，對(duì)比往年的訂貨政策“只多不少”，且“優(yōu)惠”方式多樣。為了爭(zhēng)搶明年的市場(chǎng)份額，各大鋼廠之間明顯存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。
日前，國(guó)內(nèi)最大的民營(yíng)鋼廠——沙鋼召開(kāi)了“2012年度用戶座談暨訂貨會(huì)”。據(jù)參加訂貨會(huì)的鋼貿(mào)商反饋，對(duì)比往年，沙鋼針對(duì)今年的代理商和終端直供客戶，新增了一系列獎(jiǎng)勵(lì)政策。
如沙鋼對(duì)完成今年訂貨量98%及以上的客戶，分品種獎(jiǎng)勵(lì)6-30元/噸不等;次之，對(duì)完成了90%含90%到98%的客戶，分品種獎(jiǎng)勵(lì)2-8元/噸不等;而對(duì)完成的量在80%至90%的客戶，也分品種給出了1-3元/噸的獎(jiǎng)勵(lì)。
據(jù)了解，這種獎(jiǎng)勵(lì)政策在此前鋼廠的年度政策中非常少見(jiàn)。此外，沙鋼還分檔次地降低了對(duì)代理商和終端直供客戶的保證金標(biāo)準(zhǔn)。在今年，沙鋼對(duì)代理商的保證金標(biāo)準(zhǔn)一致為300元/噸，而針對(duì)明年訂貨的代理商，沙鋼將分“全年訂貨量在6萬(wàn)噸以下”、“全年訂貨量在6-12萬(wàn)噸之間”、“全年訂貨量大于12萬(wàn)噸”三個(gè)檔次，其中，噸鋼分別給出了300元、250元、200元的保證金標(biāo)準(zhǔn)。此外，對(duì)于終端直供客戶，沙鋼給出的保證金標(biāo)準(zhǔn)還要在此基礎(chǔ)上，同級(jí)別再下調(diào)50元/噸。
此外，武鋼近日對(duì)2012年冷軋、熱軋、硅鋼等品種的訂貨客戶也開(kāi)出了優(yōu)惠政策。武鋼將客戶分為重點(diǎn)客戶、一般客戶和零星客戶三級(jí)，其中重點(diǎn)客戶對(duì)應(yīng)的優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)為5個(gè)點(diǎn)，一般客戶對(duì)應(yīng)的優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)4個(gè)點(diǎn)，零星客戶則沒(méi)優(yōu)惠。據(jù)悉，其每個(gè)優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)對(duì)應(yīng)的熱軋為30元/噸，冷軋為40元/噸，取向硅鋼為100元/噸，無(wú)取向硅鋼為50元/噸。
另外，華東地區(qū)某鋼廠針對(duì)今年按時(shí)支付貨款的客戶，開(kāi)出了6-10元/噸不等的獎(jiǎng)勵(lì)政策;山東某鋼廠則對(duì)明年訂貨的客戶開(kāi)出了“返利優(yōu)惠”，如每月訂貨滿3000噸返利20元/噸，滿5000噸返利22元/噸，滿8000噸返利25元/噸。
代理商“虧怕了”
但值得一提的是，各大鋼廠一系列的優(yōu)惠和獎(jiǎng)勵(lì)，普遍帶有附加條件。如上述沙鋼的獎(jiǎng)勵(lì)政策，需要客戶保證明年的訂貨量不得小于今年，此外，客戶還必須保證明年上半年完成計(jì)劃量。在滿足這兩個(gè)條件之后，獎(jiǎng)勵(lì)政策才會(huì)在明年7月份兌現(xiàn)。
鋼貿(mào)商對(duì)此總結(jié)說(shuō)，與往年相比，今年鋼廠出臺(tái)的優(yōu)惠政策增加了許多，給代理商和終端直供客戶讓出的利潤(rùn)空間也不少。但上述鋼廠針對(duì)明年訂貨客戶“五花八門”的獎(jiǎng)勵(lì)方式和優(yōu)惠政策，普遍具有一定的前提條件，其目的無(wú)疑是為了吸引代理商和終端直供客戶訂貨，保證明年的訂貨量，爭(zhēng)搶明年的市場(chǎng)份額。
但是，鋼貿(mào)商對(duì)上述鋼廠開(kāi)出的明年訂貨優(yōu)惠政策，似乎“興致缺缺”。據(jù)參加沙鋼訂貨會(huì)的鋼貿(mào)商反饋，往年沙鋼沒(méi)有出臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì)政策，依然有很多鋼貿(mào)商在現(xiàn)場(chǎng)主動(dòng)要求增加下一年的訂貨量，而今年即便鋼廠出臺(tái)了獎(jiǎng)勵(lì)政策，且一再?gòu)?qiáng)調(diào)“只有保證明年訂貨量不小于今年，才能享受獎(jiǎng)勵(lì)政策”，但在訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)場(chǎng)簽下合同的客戶“寥寥無(wú)幾”，且有不少客戶當(dāng)場(chǎng)要求縮減明年的訂貨量，對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)政策不作考慮。
據(jù)上述鋼貿(mào)商透露，今年做鋼廠代理的鋼貿(mào)商“幾乎全年虧損”，許多代理商對(duì)于“明年是否繼續(xù)向鋼廠訂貨”、“明年是否繼續(xù)做鋼廠代理”，普遍持觀望態(tài)度。甚至有很多代理商由于“虧怕了”，已然決定退出。
據(jù)了解，今年鋼鐵行業(yè)“微利化”加劇，在今年10月份，由于鋼價(jià)大跌，中鋼協(xié)統(tǒng)計(jì)的重點(diǎn)鋼企中有三分之一出現(xiàn)了虧損。而“鋼廠沒(méi)肉吃，下一環(huán)節(jié)的代理商也就沒(méi)湯喝”，鋼廠也沒(méi)有利潤(rùn)，代理商的利潤(rùn)更難以保障，在鋼廠價(jià)格和市場(chǎng)價(jià)格持續(xù)倒掛的情況下，一直依靠鋼廠補(bǔ)貼、優(yōu)惠賺錢的代理商今年“幾乎全年虧損”。
傳統(tǒng)廠商合作模式遭挑戰(zhàn)
有安徽鋼貿(mào)商曾直言，今年市場(chǎng)價(jià)和出廠價(jià)“倒掛嚴(yán)重”，造成了“規(guī)模越大，虧損也越大”的被動(dòng)局面。
因此，在近期各大鋼廠明年訂貨政策“優(yōu)惠迭出”的情況下，部分代理商卻選擇不顧獎(jiǎng)勵(lì)政策，減少明年訂貨量，甚至還有部分代理商選擇退出鋼廠代理隊(duì)伍。
另有業(yè)內(nèi)人士對(duì)此指出，造成這一現(xiàn)象的，表面上是因?yàn)榇砩探衲瓿霈F(xiàn)了虧損。而在深層次上，是因?yàn)椤颁搹S占據(jù)主導(dǎo)地位”的不對(duì)等廠商關(guān)系、以及傳統(tǒng)的鋼廠代理模式，正遭受著巨大的挑戰(zhàn)。
據(jù)了解，鋼貿(mào)商群體對(duì)傳統(tǒng)“以鋼廠為主導(dǎo)”的不對(duì)等廠商關(guān)系“積怨已久”。鋼廠近年來(lái)不斷擴(kuò)大直供比例，和代理商之間存在著即合作又競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。而在傳統(tǒng)的廠商合作模式中，鋼廠往往占據(jù)了貨源、定價(jià)等方面的話語(yǔ)權(quán)，做鋼廠代理的鋼貿(mào)商普遍反映缺失話語(yǔ)，因此，“鋼廠沒(méi)肉吃，下一環(huán)節(jié)的代理商也就沒(méi)湯喝”。
在許多鋼貿(mào)商看來(lái)，今年鋼廠代理商的虧損局面，多數(shù)原因在于鋼廠“補(bǔ)貼不到位”、“調(diào)價(jià)逼得太緊”，這在一定程度上加劇了廠商之間的矛盾。對(duì)此，上述業(yè)內(nèi)人士表示，“鋼廠和貿(mào)易商多年形成的代理模式正遭受挑戰(zhàn)和質(zhì)疑，多數(shù)鋼廠代理商隊(duì)伍出現(xiàn)松動(dòng)，代理商減量、退出、轉(zhuǎn)型層出不窮”。
該業(yè)內(nèi)人士繼續(xù)指出，鋼廠和鋼貿(mào)商代理的關(guān)系要建立在雙贏、公平的基礎(chǔ)上，形成合理分工。鋼廠負(fù)責(zé)全力生產(chǎn)，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、技術(shù)革新、成本控制等方面下功夫，代理商則按鋼廠要求，“把鋼廠產(chǎn)品賣出去，把資金回籠”;此外，鋼廠在出臺(tái)價(jià)格政策時(shí)，要將代理商提前付款的資金成本、人員辦公成本等充分計(jì)算在內(nèi)，在市場(chǎng)實(shí)際成交價(jià)的基礎(chǔ)上，留出利潤(rùn)空間給代理商�！安荒芤�?yàn)殇搹S的利潤(rùn)率下降了，就不給代理商利潤(rùn)”�！颁搹S虧損了，逼著代理商跟著虧損，這樣是無(wú)法穩(wěn)定代理商隊(duì)伍的”。
|
|
|
|
